제약회사들이 OTC의 슈퍼판매를 계기로 돌파구를 찾아야 한다는 지적이다. 4월 한달동안 제약업계에 몰아닥친 거센 ‘리베이트 폭풍’은 ETC 영업의 위축으로 한계를 가져오는 빌미를 제공하고 나아가 일반약의 슈퍼판매는 OTC영업의 위치를 되돌아보는 전환점을 마련했다는 점에서 제약회사 영업활동도 전향적으로 변화를 가져와 매출의 경제성을 제고해야 한다는 시각이 확대되고 있다.
그동안 제약회사들은 지난 10년간 의약분업 이후 치료제 시장경쟁을 강화 하는데 주력한 나머지 그 이전 의약품 시장에서 절대적 비중을 차지했던 OTC 시장의 몰락을 방치해 왔다는 점에서 이제는 리베이트 제공을 통한 ETC 매출증대가 제네릭에서 오리지널 제품으로 옮겨갈 가능성이 점증되어 국내 제약사들의 영업구조를 개편하고 정책의 발상 전환이 절실히 요구되고 있다.
그동안 일부 제약사들은 ETC 영업에만 치중한 나머지 OTC 매출비중이 낮다는 이유로 영업조직을 홀대하고 약국과의 영업조건을 일방적으로 취소하여 반품 사태가 빚어지고 내부적으로 상부와 하부 조직간 마찰이 빚어져 불신을 가져오는 등 전체적인 영업조직의 균열을 가져와 불협화음을 자초하는 결과를 가져오고 있다는 것.
일부 제약사의 CEO의 경우 ETC 조직을 편애하고 비중이 낮은 OTC 사업부를 무시하는 행동으로 영업사원들이 인격적인 모독에 반발, 동요하여 조직의 균열을 가져오고 있는 것으로 알려졌다.
특히 엘리트 의식이 강한 CEO 일수록 매출목표 달성에만 급급한 나머지 ‘고래도 칭찬하면 춤을 춘다’는 말의 의미를 모르는 듯 사기가 떨어진 OTC 영업사원들이 분발 할 수 있도록 격려하지는 못 할 망정 ‘계속 근무하고 싶어’라는 식으로 중견간부를 질책하는 부정적 발언으로 젊은 세대의 일선 영업사원들이 인격적인 모독으로 받아들일 정도로 충격을 받아 조직에 악영향을 주고 있는 실정이다.
그러다 보니 매출비중이 낮은 OTC 본부장이 영업 간부회의에서 리베이트 등 온갖 지원을 받고 있는 ETC 부서 우대 분위기와는 달리 열악한 OTC 영업환경 개선을 요구해야 함에도 불구하고 소신껏 발언도 못하고 입을 다물어 부진한 실적에 질책만 당하는 사례도 있는 것으로 알려졌다.
이러한 일부 제약회사의 영업간부 회의 분위기는 지난 10년간 분업이후 당연한 풍속도로 자리 잡았다는 점에서 OTC 영업사원들은 약국에서 홀대 받는 등 회사 안팎에서 사기가 떨어져 영업에 악영향을 미치는 결과를 가져 오고 있는 것으로 지적되고 있다.
앞으로 OTC의 슈퍼 판매는 파스류, 드링크, 소화제(액제포함), 비타민제 등이 약국에서 빠져나갈 가능성이 커지면서 약국과 슈퍼간 경쟁구조로 전환되어 제약회사의 영업정책에도 급격한 변화가 불가피 할 것으로 전망된다.
이에 함께 약국에서 OTC의 회전율이 슈퍼 판매의 영향으로 제한적으로 단축될 가능성이 커져 제약회사의 유동성도 호재로 작용할 전망이어서 앞으로 약국에서 일반약을 비중 있는품목으로 설정하여 판매를 고수하지 못하면 시장에서 빠져 나가 선진국과 같이 편의점에 약국이 들어서는 ‘드럭스토어’ 구조로 전환이 빠르게 진행될 것으로 예견되고 있다.
이에 제약업계는 일반약의 슈퍼판매를 둘러싸고 시장 선점과 함께 도매업소와의 경쟁구도에서 우위를 확보하기 위해 OTC 영업조직을 강화하는 분위기도 확대될 것으로 분석된다.
이제는 금년도 제약회사의 영업전략도 ‘리베이트 폭풍’의 중심권에서 빗겨가기 어렵다는 점에서 'ETC부진-OTC활기‘로 전환될 가능성도 배제되지 않고 있어 이제는 OTC 영업정책을 강화할 때 라는 지적이다.
